成功基因：一、美妝市場(chǎng)規(guī)模大，聚美占比高；二、以限時(shí)特賣(mài)為核心的高粘性+強(qiáng)品牌孵化能力平臺(tái)；三、率運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)為收銀增長(zhǎng)提供扶持。

聚美上市成功基因：

一、美妝市場(chǎng)規(guī)模大，聚美占比高

2013妝市場(chǎng)規(guī)模和B2C規(guī)模分別是2209億和226億元。聚美占到B2C市場(chǎng)22.1%，聚美自營(yíng)經(jīng)營(yíng)率超過(guò)33%，低于線(xiàn)下和不凡的45%，聚美的收銀率有提升空間。

二、模式特點(diǎn)：以限時(shí)特賣(mài)為核心，打造高粘性+強(qiáng)品牌孵化能力平臺(tái)。

聚美圍繞限時(shí)特賣(mài)模式，以情景化的購(gòu)物體驗(yàn)吸引用戶(hù)流量、刺激用戶(hù)沖動(dòng)消費(fèi)，獲得極高的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。每天滾動(dòng)更新1/3的SKU，維持在100個(gè)左右。在一到三天比較短的促銷(xiāo)期內(nèi)，以具有吸引力的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行轟炸性營(yíng)銷(xiāo)。而用戶(hù)的消費(fèi)特征是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、碎片瀏覽、目的性弱。

此外，聚美具備深度資訊和社群互動(dòng)的特征，鼓勵(lì)用戶(hù)分享，有超過(guò)79.7萬(wàn)份體檢報(bào)告和2370萬(wàn)條短評(píng)。

聚美從2012年推出自有品牌，2013年獲得資生堂等品牌的代理。目前已與制造商或其他供應(yīng)商達(dá)成產(chǎn)品協(xié)議的產(chǎn)品，包括堂洗顏專(zhuān)科，高絲，愛(ài)茉莉太平洋集團(tuán)旗下品牌(如蘭芝)，對(duì)一些尋求進(jìn)入市場(chǎng)的國(guó)際美妝品牌，也獲得了線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。預(yù)計(jì)將來(lái)聚美將有更多品牌上升至代理合作。

根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，化妝品行業(yè)普通代理、代理和自有品牌的經(jīng)營(yíng)率分別達(dá)到20%、50%和70%。和不凡等線(xiàn)下美妝渠道依靠較高的產(chǎn)品占比(品牌實(shí)現(xiàn)目標(biāo)占比44.2%)，隨著品牌孵化能力加強(qiáng)，預(yù)計(jì)聚美代理和自有品牌的占比也會(huì)有所提升，經(jīng)營(yíng)率也將進(jìn)入持續(xù)提升通道。

三、率運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)為公司收銀增長(zhǎng)提供扶持。

首先聚美獲客成本低廉，它有大量重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客群，而且針對(duì)客戶(hù)自發(fā)傳播的低成本營(yíng)銷(xiāo)讓聚美獲取用戶(hù)的成本處于行業(yè)較低水平。

此外，他們對(duì)供應(yīng)商把控嚴(yán)格，聚美自營(yíng)品牌大于品牌總部談判，由總部指定經(jīng)銷(xiāo)商直接送貨，嚴(yán)格審核平臺(tái)供應(yīng)商資質(zhì)，單個(gè)SKU只出現(xiàn)一家實(shí)力商家，同時(shí)保持對(duì)商品的抽檢批次。

在物流方面，聚美有北京、沈陽(yáng)、成都、廣州和昆山5個(gè)租賃物流中心，化妝品體積小，質(zhì)量輕，退貨率低(約1.5%)，由于美妝品類(lèi)和快速購(gòu)模式的特點(diǎn)，聚美的SKU僅1萬(wàn)個(gè)，所需物流面積較小。

聚美近年來(lái)供應(yīng)鏈成本持續(xù)下降，訂單費(fèi)用占營(yíng)收比例從2011年12.8%下降至7.8%，單位訂單費(fèi)用從2.64美金下降至1.65美元，處于行業(yè)低位。一方面體現(xiàn)了美妝品類(lèi)較低的物流成本，另一方面體現(xiàn)了公司供應(yīng)鏈效率持續(xù)提升。

聚美上市展望：

一、以品類(lèi)拓展和品牌深度合作為核心，提高供應(yīng)鏈效率。

品牌銷(xiāo)售占比可能提升聚美的經(jīng)營(yíng)率，2013年絕密品牌占比約10%-15%，預(yù)計(jì)公司未來(lái)3年有望將這一比例提升至25%-30%。此外聚美將逐步拓展與目標(biāo)客群相匹配的服務(wù)等品類(lèi)，以交叉銷(xiāo)售的方式提升用戶(hù)黏性和客單價(jià)。2013年，聚美上線(xiàn)服裝快速購(gòu)模式，預(yù)計(jì)未來(lái)3年服裝占比會(huì)超過(guò)30%。

廣發(fā)證券預(yù)計(jì)聚美未來(lái)三年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)增長(zhǎng)52%。因聚美已經(jīng)具備穩(wěn)定、較強(qiáng)的能力，他們認(rèn)為聚美合理的估值橋梁為45億美元。

二、發(fā)展品牌品類(lèi)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型

聚美2012年推出移動(dòng)APP后，交易額占比從12年Q4的11%快速提升至14年Q1的49%。預(yù)計(jì)未來(lái)聚美將加強(qiáng)移動(dòng)端的流量引導(dǎo)，不排除與擁有入口資源的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，同時(shí)基于S特性，聚美依托大量代理和自有品牌資源，有望開(kāi)拓與線(xiàn)下美容、美發(fā)等連鎖產(chǎn)業(yè)的O2O互動(dòng)。