經(jīng)營丨三路出擊，破解茶店困局

2017-02-17 10:03:34　來源: 神州加盟網(wǎng)　有2091人參與

醉品茶集

經(jīng)營范圍：食品茶葉茶具
門店數(shù)量：100家
單店投資額：5~10萬

查看加盟信息

企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　茶店的經(jīng)營壓力與日俱增，話題日益沉重！如何提升狀況，乃至竭盡全力減少虧損，成為幾乎各類茶業(yè)銷售終端熬過銷售難關(guān)所面臨的共同難題！

　　這里總結(jié)出：銷售額、銷售經(jīng)營率、費(fèi)用三個因素，它們相互影響、綜合作用，終決定了每個茶店的表現(xiàn)。

　　優(yōu)先、增加銷售額

　　影響茶店銷售表現(xiàn)的四項(xiàng)要素是“人、貨、場、客”。茶店業(yè)績提升的關(guān)鍵，在于“由能夠勝任的銷售人員，將適合的貨品，在特定的賣場，賣給適合的客戶”。茶店業(yè)績提升的核心經(jīng)營方針是——“選對人、找準(zhǔn)貨、管好場、粘牢客”。

　　1.主推明星單品

　　每個茶店老板都要時刻提問自己：目前的茶葉品類結(jié)構(gòu)是什么樣子？核心品類是哪個？明星產(chǎn)品是哪個？核心品類和明星產(chǎn)品的經(jīng)營貢獻(xiàn)體現(xiàn)在哪里？茶店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，直接決定了能夠鎖定什么樣的主力人群、什么消費(fèi)檔次、什么消費(fèi)需求？而打造明星產(chǎn)品，能夠搶占品類領(lǐng)導(dǎo)地位、樹立具差異化和競爭力的產(chǎn)品軍團(tuán)、支撐茶店零售品牌地位。

　　2.深挖客戶需求

　　茶葉主要是三大類的主力消費(fèi)客戶：企業(yè)、政府、個人。茶葉五種常見的消費(fèi)需求包括送禮、自飲、招待、福利、收藏。當(dāng)前該深挖哪些消費(fèi)需求呢？作為企業(yè)老板。他不僅有送禮的需求，他的自飲、招待、福利乃至收藏需求，有沒有橫向挖掘和放大？評估老客戶價值貢獻(xiàn)，需要重點(diǎn)關(guān)注五個核心指標(biāo)：客戶數(shù)量、邀約成功幾率、成交率、平均客單價、平均消費(fèi)次數(shù)。

　　3.擴(kuò)大坪效貢獻(xiàn)

　　坪效，也就是茶店每一平方米的年平均銷售貢獻(xiàn)和年平均收銀貢獻(xiàn)。提升坪效貢獻(xiàn)可以兩手抓：優(yōu)先是擴(kuò)大銷售或者服務(wù)陣地，第二是提升團(tuán)隊(duì)的銷售效率，在有限的時間多服務(wù)、多銷售。每位茶店老板一定要時刻牢記：怎么樣來盤活、放大茶店的時空經(jīng)營體量？畢竟，你茶店的每一段時間、每一片空間都需要付出成本，同樣需要有經(jīng)營價值。

　　4.激勵人效貢獻(xiàn)

　　所謂人效，就是茶店每位員工的年平均銷售額和年平均收銀貢獻(xiàn)是多少？提升茶店業(yè)績，需要激發(fā)每個員工的銷售潛力，這中間受制于五個機(jī)制設(shè)計(jì)：優(yōu)先是業(yè)績分配機(jī)制，第二是銷售提成機(jī)制，第三是新人帶教機(jī)制，第四是單項(xiàng)獎勵機(jī)制，第五是全員獎勵機(jī)制。重點(diǎn)突出、兼顧全面的激勵機(jī)制，將很大程度激發(fā)每一位員工的人效貢獻(xiàn)。

　　第二、提高經(jīng)營率

　　產(chǎn)品經(jīng)營率分為單項(xiàng)經(jīng)營率、分類經(jīng)營率和綜合經(jīng)營率三類。在這里，需要特別澄清眾多茶店老板的一個常見誤區(qū)：我茶店的平均經(jīng)營率是百分之幾百！切記：經(jīng)營率不可能超過。經(jīng)營率的計(jì)算公式為（銷售實(shí)現(xiàn)目標(biāo)-銷售成本）/銷售實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。提高經(jīng)營率可以從兩個方面入手：

　　1.全力推廣新品

　　新品對茶店的經(jīng)營貢獻(xiàn)，體現(xiàn)在五個方面：引路商圈消費(fèi)潮流、提升形象檔次、吸引新的消費(fèi)客群、增加老客戶的貢獻(xiàn)、提升員工銷售動力。一個新品的推廣成功，需要各方面業(yè)務(wù)配合到位，比方上市宣傳、陳列展示、目標(biāo)人群鎖定、促銷活動策劃、品鑒會執(zhí)行、核心賣點(diǎn)提煉、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)、激勵政策設(shè)制定等。

　　2.強(qiáng)化折扣管理

　　要想提高經(jīng)營率，還要強(qiáng)化折扣管理，也就是產(chǎn)品的銷售折扣。不知道茶店老板有沒有算過，2015年度的平均銷售折扣是多少？茶店的茶葉銷售價格一般有三種：優(yōu)先種是產(chǎn)品的正常標(biāo)價，第二種是會員價，第三種是促銷價。其中針對會員價和促銷價的把控，就直接決定了每個茶店銷售折扣管理的好與壞，也直接決定每個茶店實(shí)際銷售經(jīng)營率的高與低。

　　第三、管控費(fèi)用成效

　　盡管增加銷售額、提升經(jīng)營率，如果沒有管控費(fèi)用支出，茶店同樣會面臨虧損困境。管控費(fèi)用成效，需要從四點(diǎn)入手：

　　1.優(yōu)化費(fèi)用結(jié)構(gòu)

　　按照費(fèi)用用途分類，茶店費(fèi)用可劃分為管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用和財務(wù)費(fèi)用三類。按照費(fèi)用與產(chǎn)品銷量的關(guān)系分類，茶店費(fèi)用可劃分為固定費(fèi)用和變動費(fèi)用兩類。什么是固定費(fèi)用？就是不跟銷售額多少發(fā)生變化的固定支出的費(fèi)用，也就說哪怕沒有一分的銷售額也要固定支出的費(fèi)用。每位茶店老板或者店長都必須算茶店每年固定費(fèi)用的賬，比方說租金、物業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)、社保費(fèi)、寬帶費(fèi)、水電費(fèi)、工資等等，到底一年總共有支出多少？固定費(fèi)用的高低，直接決定了茶店難度的大小。

　　管控固定費(fèi)用，需要將固定費(fèi)用發(fā)生的時間段和發(fā)生頻次相配比。管控變動費(fèi)用的原則，是規(guī)劃變動費(fèi)用預(yù)算，并且與銷售回款進(jìn)度掛鉤，重點(diǎn)管控不確定因素。

　　2. 提升庫存周轉(zhuǎn)

　　有多少茶店定期全面盤點(diǎn)一次庫存？有多少茶店老板知道目前的準(zhǔn)確庫存結(jié)構(gòu)？提升庫存周轉(zhuǎn)，有三個關(guān)鍵衡量指標(biāo)：產(chǎn)品售罄率、庫存周轉(zhuǎn)率、交叉貢獻(xiàn)率。

　　去庫存，是目前整個茶行業(yè)每個經(jīng)營主體的共同難題！甩掉庫存包袱、盤活流動資金，是當(dāng)下緊迫的經(jīng)營之道！也是找到活路的不二選擇！每個茶店老板需要想清楚：庫存是茶店很大的成本黑洞！庫存又是茶店很大的收銀源泉！產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的剩余庫存，哪怕一分錢賣掉，不僅是收銀，更是當(dāng)下彌足可貴的流動資金！

　　3.用足銷售費(fèi)用

　　“好鋼用在刀刃上”，所花出的每一分銷售費(fèi)用，都必須直接推動茶店經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成。比如，涉及到任何促銷活動，就會有市場費(fèi)用投入。對每次促銷活動成效開展銷售目標(biāo)達(dá)成率和促銷費(fèi)用率評估，有助于把握和提升促銷費(fèi)用的使用效率。其實(shí)，每一筆銷售費(fèi)用的規(guī)劃和投放過程，也是一場測試市場投入產(chǎn)出比的試驗(yàn)。持續(xù)測試銷售費(fèi)用投入成效、測算市場投入產(chǎn)出平衡點(diǎn)，是每個茶店提升銷售費(fèi)用成效的核心和關(guān)鍵，值得每個茶店不斷摸索。

　　4.加快欠款回收

　　欠款日益成為茶店的經(jīng)營陷阱。針對茶店的欠款回收，廈門同航咨詢有四個建議：優(yōu)先，一定要書面明確欠款賒銷政策；第二，一定要持續(xù)建立每個欠款客戶的欠款臺帳；第三，一定要針對每個欠款客戶制定還款計(jì)劃；第四，一定要對茶店員工開展回款獎懲。如果按期回款，業(yè)績提成可以兌；如果延期回款，回款之后才有提成；如果逾期回款，銷售提成要減少甚至全部扣除。切記：每一位員工是把控客戶欠款的優(yōu)先道關(guān)！

　　【雷軍&李開復(fù)領(lǐng)投項(xiàng)目——醉品】

　　醉品免費(fèi)服務(wù)熱線：4000-200-333轉(zhuǎn)81809

　　醉品加盟：http://www.jiameng.com/zuipin/